先週、お客様と集客戦略の「空中戦」と「地上戦」について打ち合わせをしました。集客を考える際、非常に重要な事なので解説します。
マーケティングの世界では、「空中戦」「地上戦」という言葉がよく使われます。なんとなく戦争っぽくてイメージしにくいかもしれませんが、実はとてもシンプルな考え方です。
一言でいうと、
- 空中戦 =「たくさんの人に、いっぺんに知らせること」
- 地上戦 =「一人ひとりに、直接会いに行くこと」
これだけです。順番に、身近な例で見ていきましょう。
たとえ話:ラーメン屋さんの開業
あなたが新しくラーメン屋さんを開いたとします。お客さんに来てもらうために、何をしますか?
たとえばこんな方法が考えられます。
- 駅前に大きな看板を出す
- SNSで「新しいラーメン屋できました!」と投稿する
- ローカル情報誌に載せてもらう
- ご近所に一軒一軒チラシを配る
- 常連さんになりそうな人に声をかけて「今度来てね」と伝える
このうち、看板・SNS・情報誌のように「不特定多数の人に、一斉に広く伝える」方法が空中戦です。飛行機が上空からたくさんの場所に一気に情報をばらまくイメージですね。
一方、チラシ配りや声かけのように「一人ひとりに、直接近づいていく」方法が地上戦です。歩兵が地面を一歩ずつ歩いて、目の前の人に働きかけるイメージです。
空中戦=「広く、一気に」
空中戦とは、CM・Web広告・SNS投稿・プレスリリースなど、大勢の人にまとめて知らせるやり方です。
良いところ:
- 一度に多くの人に知ってもらえる
- 「そういえばあの店、見たことある」という記憶に残せる
苦手なところ:
- 見た人がすぐ来店・購入してくれるとは限らない
- 「知ってはいるけど、まだ行ってない」という人がたくさん生まれる
つまり空中戦は、「存在を知ってもらう」ための最初の一歩です。
地上戦=「一人ずつ、丁寧に」
地上戦とは、営業電話・訪問・個別メール・接客など、目の前の一人に向き合うやり方です。
良いところ:
- その人の悩みや要望に合わせて話ができる
- 信頼してもらいやすく、実際に「買う」まで進みやすい
苦手なところ:
- 時間と手間がかかる
- そもそも声をかけられる人数に限りがある
つまり地上戦は、「知ってもらった人に、実際に選んでもらう」ための一歩です。
なぜ両方必要なの?
もし空中戦だけをやったら、どうなるでしょうか。看板もSNSも頑張ったのに、誰も声をかけに来てくれない。お客さんは「知ってはいるけど、なんとなく入りづらい」と感じたまま通り過ぎてしまいます。
逆に地上戦だけだったら?一軒一軒チラシを配るのは頑張れても、そもそも「街に何人住んでいるか」「誰がラーメン好きか」もわからないまま声をかけ続けることになり、非効率です。
つまり、
空中戦で「知ってもらう人」を増やし、地上戦でその人たちを「実際のお客さん」に変えていく
この2つはセットで初めてうまく機能します。片方だけでは、どうしても穴ができてしまうのです。
実際の流れのイメージ
- 空中戦:SNS広告やチラシで「こんなお店(サービス)があります」と広く知らせる
- 興味を持つ:気になった人がホームページを見たり、問い合わせをしたりする
- 地上戦:営業担当やスタッフが直接対応し、悩みを聞きながら「じゃあ試してみよう」につなげる
会社向けのサービスでよくある「Web広告で問い合わせをもらう → 担当者が電話で詳しく説明する → 契約になる」という流れも、まさに空中戦から地上戦へのバトンタッチです。
